Współczynnik konwersji (conversion rate) to odsetek odwiedzających sklep, którzy wykonali pożądaną akcję, najczęściej złożyli zamówienie. Liczy się go dzieląc liczbę konwersji przez liczbę sesji lub użytkowników i mnożąc przez sto procent. To miara tego, jak dobrze sklep zamienia ruch w sprzedaż.
Współczynnik konwersji = liczba konwersji / liczba sesji × 100%
Przykład (liczby hipotetyczne): sklep miał 20 000 sesji i 300 zamówień. Współczynnik konwersji wynosi 300 / 20 000 = 1,5 procenta.
Dlaczego to najtańsza dźwignia
Poprawa współczynnika konwersji działa na cały ruch naraz, także ten darmowy. Podniesienie go z 1,5 do 2 procent daje ten sam efekt co zwiększenie ruchu o jedną trzecią, tylko nie wymaga dokładania budżetu reklamowego. Poprawia jednocześnie ROAS każdej kampanii.
Typowe miejsca do pracy: szybkość ładowania, czytelność karty produktu, koszty dostawy pokazane późno, przymus zakładania konta, brak popularnych metod płatności.
Najczęstszy błąd w porównywaniu
Porównywanie własnego współczynnika z branżowymi średnimi bez sprawdzenia, co dokładnie liczy Twoja konfiguracja i skąd pochodzi ruch. Sklep z dużym udziałem ruchu z mediów społecznościowych będzie miał niższy współczynnik niż sklep żyjący z wyszukiwarki, bo intencja zakupowa jest inna, i to nie znaczy, że działa gorzej.
Drugi błąd to optymalizowanie samego współczynnika w oderwaniu od wartości zamówień. Agresywne rabaty podnoszą konwersję i jednocześnie zjadają marżę, więc sklep sprzedaje więcej i zarabia mniej.
Jeśli chcesz sprawdzić, gdzie konkretnie Twój sklep traci klientów na ścieżce zakupowej, analizujemy to na rozmowie strategicznej.
Powiązane pojęcia
- ROAS, na który współczynnik konwersji wpływa wprost
- AOV, drugi czynnik decydujący o przychodzie z tego samego ruchu
- koszt zwrotów, obniżający realną wartość policzonych konwersji
