AOV (Average Order Value), czyli średnia wartość zamówienia, to przeciętna kwota, jaką klient zostawia w sklepie podczas jednej transakcji. Liczy się ją dzieląc całkowity przychód przez liczbę zamówień w tym samym okresie. To jedna z niewielu metryk, na którą możesz wpłynąć bez zwiększania budżetu reklamowego.
AOV = przychód / liczba zamówień
Przykład (liczby hipotetyczne): sklep zrobił w miesiącu 120 000 zł przychodu przy 800 zamówieniach. AOV wynosi 120 000 / 800 = 150 zł.
Dlaczego AOV zmienia wszystko
Podniesienie średniej wartości zamówienia poprawia jednocześnie ROAS i opłacalność całego sklepu, bo koszt pozyskania klienta zostaje ten sam, a przychód z niego rośnie. To zwykle tańsza droga do wzrostu niż zdobywanie kolejnych klientów.
Praktyczne dźwignie: darmowa dostawa od progu ustawionego nieco powyżej obecnego AOV, zestawy produktów, sprzedaż uzupełniająca w koszyku, warianty premium obok podstawowych.
Najczęstszy błąd w liczeniu
Liczenie AOV z uwzględnieniem kosztu dostawy albo bez odjęcia zwrotów. Jeśli do przychodu wliczasz opłatę za wysyłkę, AOV rośnie sztucznie, a nie rośnie Twój zysk. Podobnie przy wysokim poziomie zwrotów: część tych zamówień wróci, więc realne AOV jest niższe niż raportowane, patrz koszt zwrotów.
Drugi błąd to patrzenie na jedną uśrednioną liczbę dla całego sklepu. Jeśli sprzedajesz zarówno akcesoria za kilkadziesiąt złotych, jak i produkty za kilka tysięcy, średnia nie opisuje żadnego realnego klienta. Warto liczyć AOV osobno dla kategorii albo dla kanałów.
Powiązane pojęcia
- ROAS, na który AOV wpływa bezpośrednio
- marża, bo wyższe AOV przy niskiej marży nadal może nie dawać zysku
- koszt zwrotów, obniżający realną wartość zamówień
