ROAS (Return On Ad Spend) to stosunek przychodu wygenerowanego przez reklamy do kwoty wydanej na te reklamy. Mówi, ile złotych przychodu przyniosła każda złotówka budżetu reklamowego. ROAS 4 oznacza, że z 1 zł wydanego na reklamę wróciły 4 zł przychodu.
Wzór jest prosty:
ROAS = przychód z reklam / koszt reklam
Przykład (liczby hipotetyczne, dla ilustracji): załóżmy, że Twój sklep wydał w miesiącu 10 000 zł na kampanie Google Ads i przypisany im przychód wyniósł 40 000 zł. ROAS wynosi 40 000 / 10 000 = 4, czyli 400 procent. Ta sama wartość bywa zapisywana jako 4x albo 400%, to jest dokładnie to samo.
Co ROAS przemilcza
ROAS liczy przychód, nie zysk. Nie uwzględnia marży na produkcie, kosztu wysyłki, kosztu zwrotów ani kosztów stałych sklepu. Dwa sklepy z identycznym ROAS 4 mogą być w zupełnie innej sytuacji: jeden zarabia, drugi dokłada do każdego zamówienia.
Prosta zasada: przy marży 25 procent ROAS 4 oznacza mniej więcej wyjście na zero na poziomie samej reklamy, bo cały zysk brutto zjada budżet reklamowy. Przy marży 60 procent ten sam ROAS 4 jest wynikiem zdrowym. Dlatego zanim ocenisz, czy ROAS jest dobry, musisz znać swoją marżę. Bez niej ta liczba nie znaczy nic.
Najczęstszy błąd w interpretacji
Porównywanie ROAS między kontami, kampaniami albo branżami bez sprawdzenia, co dana platforma w ogóle liczy jako konwersję. Jeśli na koncie jako konwersja główna wpięte jest dodanie do koszyka albo zapis do newslettera, a nie zakup, raportowany ROAS jest artefaktem: pokazuje wartość zdarzeń, które nie są sprzedażą.
Drugi wariant tego samego błędu: konto usługowe, gdzie liczone są zapytania ofertowe, a nie transakcje. Tam ROAS jest w ogóle niewłaściwą metryką, bo nie ma przychodu do podzielenia. Zamiast niego liczy się koszt pozyskania zapytania.
Zanim ocenisz ROAS kampanii, sprawdź w panelu, które dokładnie akcje wchodzą do kolumny konwersji i jaką mają przypisaną wartość. To pięć minut pracy, które zmienia wnioski.
Kiedy ROAS to za mało
ROAS pokazuje wyłącznie to, co platforma potrafi sobie przypisać. Nie widzi klienta, który zobaczył reklamę, a kupił dwa tygodnie później z wpisania nazwy sklepu w wyszukiwarkę. Nie widzi też nakładania się kanałów, przez które ten sam zakup bywa liczony po stronie Google i po stronie Meta jednocześnie.
Dlatego przy ocenie całości działań reklamowych sięga się po miarę liczoną na poziomie firmy, a nie pojedynczej platformy. Jeśli chcesz sprawdzić, czy Twój sklep jako całość zarabia na marketingu, prowadzimy taką analizę podczas bezpłatnej rozmowy strategicznej.
Powiązane pojęcia
- Marża, bez niej ROAS nie mówi nic o zysku
- Koszt pozyskania klienta, właściwa miara przy modelach usługowych
- Budżet reklamowy, punkt wyjścia do liczenia zwrotu
