CAC (Customer Acquisition Cost), czyli koszt pozyskania klienta, to kwota, jaką sklep wydaje średnio na zdobycie jednego nowego kupującego. Dzieli się całkowite wydatki na marketing i sprzedaż przez liczbę pozyskanych w tym czasie nowych klientów. To podstawowa liczba do oceny, czy model biznesowy się spina.
CAC = wydatki na pozyskanie / liczba nowych klientów
Przykład (liczby hipotetyczne): sklep wydał w miesiącu 30 000 zł na reklamy i pozyskał 250 nowych klientów. CAC wynosi 30 000 / 250 = 120 zł.
Kiedy CAC jest za wysoki
Sam CAC niewiele znaczy bez zestawienia z tym, ile klient zostawi w sklepie przez cały okres współpracy. Sklep z CAC 120 zł może być bardzo zdrowy, jeśli klient wraca i przez rok wydaje 800 zł, i głęboko nierentowny, jeśli kupuje raz za 130 zł przy niskiej marży.
Dlatego CAC czyta się zawsze w parze z wartością życiową klienta. Popularny punkt odniesienia mówi, że wartość życiowa powinna być wielokrotnie wyższa od kosztu pozyskania, ale konkretna proporcja zależy od branży, marży i tego, jak szybko klient wraca.
Najczęstszy błąd w liczeniu
Wliczanie do mianownika wszystkich zamówień, także od klientów powracających. Wtedy nie liczysz kosztu pozyskania, tylko koszt zamówienia, a to zupełnie inna liczba, dużo bardziej optymistyczna. CAC dotyczy wyłącznie nowych klientów.
Drugi błąd to ograniczanie licznika do samych budżetów mediowych. Jeśli pomijasz abonament agencji, narzędzia i produkcję kreacji, CAC wychodzi zaniżony, podobnie jak przy MER.
Powiązane pojęcia
- MER, spojrzenie na efektywność marketingu całej firmy
- ROAS, liczony na poziomie pojedynczej platformy
- marża, z której CAC musi się sfinansować
