Marża i narzut to dwa różne sposoby opisania tego samego zysku, liczone od innej podstawy. Marża pokazuje, jaką część ceny sprzedaży stanowi zysk. Narzut pokazuje, o ile procent podniosłeś cenę zakupu. Ta sama transakcja daje dwie różne liczby i to jest źródłem większości nieporozumień przy liczeniu opłacalności.
Wzory:
Marża = (cena sprzedaży – koszt zakupu) / cena sprzedaży × 100%
Narzut = (cena sprzedaży – koszt zakupu) / koszt zakupu × 100%
Przykład (liczby hipotetyczne): kupujesz produkt za 100 zł, sprzedajesz za 150 zł. Zysk to 50 zł. Marża wynosi 50 / 150 = 33 procent. Narzut wynosi 50 / 100 = 50 procent. Ten sam produkt, ta sama transakcja, dwie różne liczby.
Dlaczego to mylenie kosztuje
Narzut jest zawsze wyższy od marży, więc pomylenie ich zawyża obraz opłacalności. Sklep, który myśli, że ma 50 procent marży, a faktycznie ma 50 procent narzutu (czyli 33 procent marży), przeszacowuje swoją zdolność do finansowania reklam o jedną trzecią.
To jest bardzo praktyczne, bo od marży zależy, jaki ROAS jest dla Ciebie progiem rentowności. Przy marży 33 procent musisz osiągnąć ROAS około 3, żeby wyjść na zero na poziomie samej reklamy. Jeśli policzysz to z narzutu, uznasz że wystarczy ROAS 2 i będziesz dokładać do każdego zamówienia, nie wiedząc o tym.
Najczęstszy błąd w rozmowie z agencją
Podawanie narzutu jako marży. Jeśli powiesz agencji, że masz 50 procent marży, a masz 50 procent narzutu, cała strategia budżetowa zostanie zbudowana na zawyżonym progu. Zanim ustalisz cele kampanii, upewnij się, którą liczbę podajesz, licząc ją na jednym konkretnym produkcie.
Drugi błąd to liczenie marży wyłącznie od ceny zakupu towaru, z pominięciem kosztu wysyłki, pakowania, prowizji płatności i zwrotów. Ta pełniejsza wersja bywa nazywana marżą po kosztach zmiennych i to ona jest realną podstawą do decyzji reklamowych.
Powiązane pojęcia
- ROAS, którego próg rentowności wynika wprost z marży
- MER, spojrzenie na efektywność marketingu całej firmy
- Rozmowa strategiczna, na której przeliczamy Twoje realne progi
